〈觀察〉銀行賣保險占比跌破5成恐12年首見 理專轉型因應

銀行過去一直是保單銷售的強勢通路，但據壽險公會統計，銀行通路今 (2020) 年前 7 月新契約保費占比跌破 5 成，若全年銀行通路銷售新契約保費占比維持低於 50%，將是 12 年來首見；也會迫使銀保通路面臨轉型壓力，銀行理專以往訴求用保險理財，未來必須破除類定存迷思，才能在變局中找到新方向。

2008 年金融海嘯後，壽險連動債保單因政策嚴管無法再大量銷售，為留住客戶，各公司紛推出 6 年期儲蓄險、利變年金，成為銀行通路最擅長的利率行銷，銀行理專不用特別訓練，只要說「買這個利率比定存好」，儲蓄險就大賣，2009 年開始，大量資金從定存轉到保單，銀行通路的新契約保費占整體壽險新契約保費占比就再也沒低於五成，2010 年更高達 65%，單月曾達 70% 以上。

但是隨著 7 月保險新制上路，銀行保險通路占比卻跌破 5 成，若全年銀行通路銷售新契約保費占比維持低於 50%，恐將是 12 年來首見。

銀行保險業務持續超過十餘年的榮景丕變，理專不能再把保險以類定存作為宣傳說詞，隨著高齡化、IFRS 17 以及其他政策的影響，我國保險商品策略可能會趨向國外發展模式，除傳統的儲蓄或投資類商品外，將朝向相對簡易的保障型壽險、健康險或長照商品發展，面對此長期趨勢，理專應該對客戶傳遞保險回歸保障本質的觀念。

然而，金控下有壽險的銀行，應較能適應此波新制影響，因為透過金控整合資源，有助於以教育訓練幫助銀行理專的轉型；反之，其餘未有壽險的金控或單一銀行，轉型便會相對吃力。

正因為銀行通路一般對於銷售保障商品的準備程度還有待加強，銀行必須進行更多的教育訓練，且保障型商品的後續服務密度遠高於儲蓄險，因此如何強化銷售端的保險專業能力與內控機制，避免過度競爭壓力下導致消費糾紛，並且必須逐漸把保險視為提供客戶風險管理服務的一部分，這些都是未來銀行端必須要努力的，也是金融監理機關必須注意的重點。