文●楊絲貽
你敢在接近 40 歲時，以門外漢之姿，替陌生品牌拓展新市場嗎？
11 月 26 日，日本前三大、年營收 600 億日圓（約合新台幣 167 億元）的快速配鏡品牌 JINS 發出一紙人事公告，晉升台灣總經理邱明琪為日本控股公司的執行董事（編按：相當於西方上市公司中的副總裁）。
這是她身為外國人、女性，在保守的日商體系中，5 年內第 3 次晉升，不僅是日本上市公司罕見的台籍女性執行董事，也是該公司 6 國據點中唯一的外籍女性總經理。專為台日企業媒合商機的仁美國際副總經理楊依倫表示：「以前真的沒聽過哪個台灣女性可以做到，這是日本男人也搶破頭的位子。」
手握 3 張爛牌沒在怕
用「問」創造破口也破冰
然而，她這趟旅程，其實是從看不出勝算的起點開始。
初到 JINS 時，邱明琪手上有 3 張爛牌。她日文系畢業，37 歲轉職前所有職涯都在媒體業，完全缺乏零售、眼鏡產業經歷；同時，JINS 在日本雖強勢，但 2015 年在台展店時，不僅知名度幾乎是零，競品 OWNDAYS 更領先一年進入台灣，搶占領導品牌形象；而且，總公司給新市場的資源很有限。草創時，4、5 名員工甚至只能窩在 20 多坪的倉庫兼辦公室，「一邊辦公，天花板還會有老鼠的聲音。」她回憶。
邱明琪究竟如何扭轉劣勢，甚至使台灣 2019 年平均單店業績成為 JINS 全球 570 家門市中的第一名？
她先是用「問」來創造破口。
她曾任記者 14 年，國際、社會、生活、產經領域都跑過，很習慣透過提問化解「未知」。
例如，面試時，通常只用 1 分鐘面談的 JINS 社長田中仁，卻花了 30 分鐘和她詳談。這是因為她除了答，還反問「你想做什麼？」「我能幫你什麼？」等問題；又例如，從她加入該品牌到台灣店正式開幕，僅 5 個月，在日本受訓期間，她每天中午約同事吃飯，從商品、採購、物流、法務、財務，幾乎所有部門都不分職位上下的問過一輪。
而且她的問，不是單刀直入要答案，而是在提問過程讓對方「感到被重視」，自然更願意分享。例如，她想理解產品設計，會從設計師正著手的工作切入話題，問「這色樣是做什麼的？」讓對方覺得自己有心理解其工作，以此破冰。
在技巧之下，她更善用身為門外漢的優勢，提出破框的大膽策略。
用五分資源做十分成績
忘掉框架，1 店預算開 3 店
例如，日企進入新市場，通常只先開一家店試水溫。但她卻在資源有限下，堅持一次開 3 家店，造起聲勢；再例如，快時尚，通常難有在地化設計。
但 2018 年她當上總經理後，看見快時尚配鏡的新鮮感開始消退，得推出更切合本土的款式，進而回頭影響商品設計細節，成為該品牌第一個海外市場影響總公司案例。大膽提案背後，其實是精細推敲。
以一次開 3 家店為例，她當時說服社長，與其大張旗鼓只開一家店，讓廣告代理商「敲竹槓」，做一個活動道具便要砸 800 萬，不如把錢省下，由她操刀。不僅一次開 3 店，且未來每開一個門市都要辦活動，藉此在喜新厭舊的台灣市場維持熱度，其餘款項則可挪做員工訓練，一次送 3 組人到日本，結訓後，就能用 3 倍速展店。
拿著五分資源、卻以破框方式做到十分成績，是邱明琪向來風格。
與邱明琪相識 17 年、曾是其主管的王品集團發言人朱文敏透露，她曾是缺乏資源的特約駐日記者，卻經常能憑己力讓人刮目相看，例如敲到好萊塢大明星專訪，甚至曾獨家捕捉到因紅火案而走避日本的中信金大股東辜仲諒身影。
這背後固然有苦心付出，例如拍到辜仲諒，是因她已先打聽其居住區域，甚至調閱戶政資料，才鎖定相關地帶尋找蹤跡。但更重要的是，她始終相信，唯有「忘掉框架」，才能不受限於框架。
「體制內的東西就是非常無聊」，邱明琪表示，如果遵循框架，成果可想而知，若能破框思考，才可能有意外收穫。
而她也抱持此想法，才能身處日企，卻不被「女性」、「外國人」這些弱勢標籤困囿。她曾在中日合資的媒體公司，看過台灣同事因語言能力較差，不敢發言，也許對方無意打壓，但自己氣勢自然輸了一截，因此只要有所本，她絕不放棄表達意見的機會。「（有時）階級感可能是自己製造的。」
從一手爛牌，到日本男性也難企及的上市公司執行董事，邱明琪說明了，框架和標籤雖是社會殘酷的枷鎖，但被束縛多久，有時，卻是個人的選擇。
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