500片就接單客製！口罩界Zara賣進保時捷、全家

文●蔡茹涵

自台灣疫情趨緩，各大通路皆可買到醫療口罩後，約從去年下半年開始，講求花色多變的「設計口罩」大爆發。有別於中衛、華新、康匠等老字號醫療口罩廠，這個新興市場，已冒出大量新玩家。

其中最引人矚目的，當屬好罩（How Mask）。

去年底，好罩在西門町開出台灣第一間口罩專賣旗艦店，立刻引發網友討論。緊接著，它迅速進駐電商服飾 Caco 門市與各大百貨，在台中誠品勤美與高雄夢時代等皆設立快閃櫃，目前已超過 100 個實體通路，是全台最大設計口罩廠。

它為何能快速抓到這需求？

「我的想法很簡單，就是做口罩界的快時尚，就像口罩界的 Zara！」好罩創辦人、華聯集團總經理林暐倫說。這句話，正是他的商業模式核心。

好罩的緣起，最早可以追溯回 2019 年。當時，香港正逢反送中活動，口罩需求量大增。他創立的華聯生醫原以販售彩妝保養品為主，從此開始將台製醫療口罩大量出口到香港。疫情爆發後，台灣醫療口罩產線被徵收，他又轉向非醫療口罩，陸續將其出口至一罩難求的美國、歐洲等地。

「大概去年 9 月底，台灣就完全不缺口罩了。有人說它快要崩盤，但我想的是：人在不缺乏之後，就會想要變化。為什麼不把它變成一種時尚配件？」他說。

狠砸 5 千萬建產線
站穩少量多樣、客製化市場

於是，他找來相識多年的 Caco 創辦人姚瑞欣合作，創立好罩。一個是懂外銷口罩的彩妝品公司，負責設計、製造和品管包裝；一個是每週出新品、旗下約 50 間實體店的電商服飾公司，負責設計和擴展通路：「我們要掌握的就是『快』跟『時尚』，這應該是傳統醫療口罩廠沒有、也很難短時間內學會的 know-how。」

他們的第一步，是大膽自建產線。林暐倫指出，光口罩機、數位印刷機和自動包裝機合計，就花了大約 5 千萬元。

多數新切入設計口罩的同業，都是將製造外包，藉此降低風險。為何他堅持非自建不可？答案是：唯有自有產線，才可能做到少量生產、快速打樣，才不用卡進外包廠的接單縫隙中製造，處處受制於人。

第二步，是打造少量多樣且能快速追加的設計流程。

林暐倫透露，若將華聯和 Caco 旗下設計師加起來，共有約 20 名。他們過去擅長的是設計彩妝包裝盒與服飾，如今無痛轉換為設計口罩花色。其 KPI 是，一人一週畫出 30 款花色，內部挑選 5 款進入量產，每款僅少量生產 1 萬片左右，再依每日 2C（對消費者）銷售數字，決定是否繼續追加；其他未被挑中的每週 595 款，則進入資料庫，做為 2B 企業客戶客製化參考。

「他們有嗅到 2B 的商機，而且能立刻滿足『大廠無法滿足』的需求，是真的很靈活，」中衛行銷經理周令怡分析，本土疫情趨緩後，不少品牌希望為員工訂製宛如制服的企業口罩，或致贈給老客戶做為禮品。但大廠一來有常規醫療口罩要生產，有固定合作通路得滿足，產線已很滿；二來設計人力有限；三來即使最低訂購數量也仍偏高（編按：通常 1 萬片起跳），雙方往往還是很難對接。

此時，好罩卻因設計資源充足，敢打出「500 片就客製化接單」，目前 2C 和 2B 業績占比已達各半。它的企業客戶超過 200 家，從保時捷、全家便利商店、阿誠鵝肉、台北燈會做到梁靜茹演唱會，等於囊括國際品牌、中小企業、政府單位與大型活動。

這也是因為好罩極為關鍵的第三步：放棄主打醫療口罩，換來更彈性的通路布局。

逆向不主打醫療口罩
前進百貨快閃店，通路更廣

細看好罩的臉書、官網與包裝，完全都沒有提及「醫療」2 字。但直接向林暐倫求證時，他又立刻秀出「衛福部第一等級醫療器材許可證」，清楚顯示它確實是醫療口罩。

有認證為何刻意不放？「因為你要做到時尚，一定要搭配適合的通路！」他解釋，醫療口罩的規範極多，不准散裝、不准贈送、且必須在擁有藥商販售許可證的通路才能販售。

這正是同業們多只能在藥妝店上架的主因，例如另一家醫療設計口罩業者親親（Jiu Jiu），品牌創辦人簡士傑就透露，旗下品牌現階段通路只以康是美、屈臣氏和小三美日為主。

但林暐倫認為，街邊服裝店、百貨快閃店到大型集會免費贈品，全都是設計口罩可以大放異彩的地方。該策略確實奏效，海外訂單也開始湧現，最快 3 月底，東京就會有 200 多間藥妝店上架好罩。

那假使疫情突然結束，有想好退場機制嗎？他坦言早已盤算好，例如數位印刷機和包裝機都可以改做別的商品，實體門市就讓 Caco 去賣衣服，「重點是看到一個機會，你敢不敢去抓住？就是這樣而已。」

 

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來源：《商業周刊》 1737 期

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