撰文 ‧ 梁任瑋
建商整合都市更新有如一門心理學，要成功說服地主沒有公式可套，如何打中人心，各家本事不盡相同，這家小建商 11 年整完 8 件案子，有何獨到之處？
「我還記得那天我打市內電話給屋主，剛好就是男主人接電話，突然傳出砰地一聲巨響，原來是廚房抽油煙機掉了。」談起印象深刻的一次整合過程，佳元建設董事長蔡錫全娓娓道出，去年他如何化解不同意戶的場景。在此之前，他和同事磨了半年都不得其門而入，因為那通電話，讓他有機會當面向屋主動之以情、說之以理，說服屋主應給妻兒更好的生活環境，才點頭答應參與都更。
成立 11 年的佳元建設，是雙北市專營合建、危老、都更的中小型建商，雖然公司員工不到 20 位，這些年卻迅速累積 8 件推案、總銷額約 160 億元，平均一年半就推出一件都更案，實力不輸小型上市櫃建商，其中包含新北市板橋一件 22 天就通過審議的全台最速都更案！
「整合的是房子，溝通的其實是人」
地政本科出身的蔡錫全，1995 年進入建築業後，任職於多家建設公司土地開發部，練就一身功夫後，為了一圓創作自己建築作品的夢想，於 2013 年自立門戶創立佳元建設。
外界好奇，佳元建設究竟有何能耐贏得地主信任？蔡錫全卻坦言，都更其實是一門心理學，雖然整合的是房子，但真正溝通的其實是人。
蔡錫全常跟剛入行的同事說，整合不能只看表面，例如，地主雖然是爸爸，但他養幾條狗、幾隻貓都要了解，甚至如果有養烏龜，都要想辦法從烏龜開始切入話題。
他透露，自己天生記性好，客戶對他說過的大小事都會放在心裡，雖然職涯中也有過許多挑戰，但透過「做中學」所累積的經驗，成為這幾年創業的養分。
為了了解屋主，蔡錫全要求同事跟屋主溝通只能在兩個地方：公司或屋主家，絕不約在外面咖啡廳，「唯有進到屋裡，我們才能觀察屋主的生活日常，是不是有些地方已經窳陋或漏水；可能家有高堂老母，是否已經坐輪椅了，最近是不是腳不方便，剛好是跌倒，這些都是議題。就是因為舊房子，連下樓都不行，甚或是因為在家裡浴室滑倒，或是踢到門檻，這些都是我的議題。」
來源：《今周刊》 第 1436 期
更多精彩內容請至《今周刊》
本文授權自今周刊，原文見此。
延伸閱讀：
用 500 元創造千億財富！96 歲長春集團林書鴻，堅持每天讀書 4 小時、坐 50 年歷史辦公桌... 謝金河讚「永不止息的台灣老牛拼勁」
