「我們已不是輸掉20多年冠軍的那個光陽」爭取通路商信心、進軍東南亞，光陽第三代柯勝峯贏家策略曝光
撰文 ‧ 曹悅華
國內機車大廠光陽工業，意外丟失蟬聯 22 年的油車冠軍寶座，加上電車仍舊排名老二，未來的每一步都備受市場關注，更考驗著董事長柯勝峯的智慧。
面對一場外部態勢不利、內部士氣不振，結果勝負難料的關鍵戰役，多少人會願意全力以赴？
他，是機車大廠光陽工業第三代掌門人，董事長柯勝峯。
2022 年，光陽痛失蟬聯 22 年的油車銷售冠軍寶座。儘管去年底，他們靠著國民神車 GP 125 四萬元有找的優惠助攻，短暫從三陽手中搶回單月冠軍，但在這波熱潮過後，隨即又被超車。
儘管柯勝峯喊出在今年奪回油車龍頭，但外界都認為，目前油車、電車都位居老二的光陽，若想達成油電雙冠的目標，還有一大段路要走。
適逢光陽 60 周年，同時也是柯勝峯接班 10 年，他也接受《今周刊》專訪，暢談光陽轉型的心路歷程。
打價格戰 是為重振士氣
「其實還沒有輸掉的時候，我就知道會輸掉了。」柯勝峯坦言，失去龍頭是早晚的事情。
根據交通部統計，自 2020 年開始，光陽油車年銷量走下坡，與三陽的市占率愈發接近，並在 2022 年 5 月起，新車領牌數落後三陽。
「其實在輸掉的好幾年前，市場上就已經給我們非常多聲音。」柯勝峯舉例，像是會聽到：「你這個已經不如它」、「設計怎麼這樣」……。
「但我們的人聽不進去！」柯勝峯分析，聽不進去的原因有很多，總覺得自己賣得好好的，有一定要改或是換新的理由嗎？
「就像個大船，過去 20 幾年都是這樣運行，跟鐵達尼號一樣突然要轉彎，實在很難。」他如此形容光陽，直言接班後的轉型之路，並不好走，他認為光陽必須成為一個「品牌」，才會重新進到消費者選項。
其實，從光陽 2023 年起頻繁推出新款油車的「車海戰術」，不難看出光陽想要改變「慣性」的企圖心；加上去年底又推出超低價「39800 專案」，也被外界解讀是光陽急著奪回龍頭寶座的策略。
但其實，去年底光陽靠著低價策略，短暫贏回的油車銷售冠軍，對他而言根本是一場意外。
「從來沒有想過靠這個專案拿冠軍！如果真的要拿回龍頭，我們應該要繼續便宜賣，但我們沒有！」柯勝峯一語道破去年推出「39800 專案」背後盤算，強調完全是為了重振通路士氣所做的努力。
經銷商、通路出走 感受冷暖
原來，在光陽痛失龍頭寶座後，不少經銷商、通路也紛紛出走。「我要改賣別家品牌」、「不賣你（光陽產品）也可以」，柯勝峯隨口說的話，是 2022 年光陽被超車後，最常聽到的話語。
「過去 20 年光陽都是第一品牌，所以很多經銷商都會跟著我們走，但當你成為第二品牌的時候，他們就會失去信心。」面對種種質疑，柯勝峯選擇以空間換時間，以優惠車款刺激買氣，同時也向通路證明，光陽的誠意和實力。
他思考，光陽的技術、實力和資源其實並不輸同業，只是品牌得重新定位，若是因為失去第一名，影響通路信心，未來想再拿回龍頭，得投入更多資源。
「光陽可能沒賺錢，但我們的通路會賺錢！」冒著賠本風險，光陽在去年底推出讓業界跌破眼鏡的「39800 專案」。
而這招果然也逼出一波換車潮，「無疑是給了經銷商們一劑強心針。」光陽經銷商力捷綠能車業行店長郭苡瑄回憶當時銷售情形，指出當時銷量真的很好，甚至促使市場出現「飽和」，導致其他油車和電車有賣不動的情形。
而柯勝峯也坦言，沒想到效果這麼好，客人下單後，甚至還得排上好幾個月才能交車，也排擠到其他車款生產。
光陽國內營業部經理謝俊弘則表示，「39800 專案」逼出潛在消費者，將購買意願提前到優惠階段完成，也促使汰舊換新，讓經銷商更有衝勁為光陽做品牌提升。
只是，隨著專案結束，光陽的銷量也再次下滑。看在柯勝峯眼中，再次丟了油車龍頭寶座並不意外。對他來說，眼前的銷售數字只是一份「健檢成績單」，若是無法改變體質，也無法取得長久勝利。他也預告，60 周年將會陸續推出超越對手的車款，失去冠軍後的改革成果，會在今年慢慢體現。
儘管油車銷量仍有進步空間，不過其實從柯勝峯言談，還是透露出，電車生態系布局才是他帶領光陽邁向下個 60 年的大計。
今年 5 月，光陽推出全球首款充換兩用電動機車。
充換兩用電車 瞄準東南亞
「只換不充的系統，全世界除了台灣，幾乎是行不通的！」柯勝峯直言，自己布局電動機車時，就把眼光瞄準國際市場，因此充換兩用車款雖然對台灣消費者而言只是多了一個選擇，但卻能解決許多東南亞消費者的痛點！
原來，與東南亞獨角獸 Grab 合作的過程中，光陽發現，東南亞許多外送員往往居住地點離市區很遠，在換電站建置成本高的情況下，不見得能滿足他們的需求。「就像你住在阿里山，換電站不足的話，要電車很不切實際，但每個人家裡幾乎都有電，電車就能騎得更遠。」他舉例。
而這項技術推出後，不只是提供消費者充電、換電兩種選擇，還能如實反映電池的使用程度並做計價，公司也能掌握並降低電池損耗度。「一顆電池大約二萬多新台幣，二顆損耗就相當於一台電車了，不可能讓這樣的事情發生。」柯勝峯強調。
儘管未透露台灣充換兩用車款的銷量，但柯勝峯預告，最快今年下半年，這款充換兩用的電車就會在泰國上市，接下來也會推廣到印尼等其他東南亞國家。「可以在國內當第一名最好，但也可以繼續當穩定且慢慢成長的第二名，畢竟我最終還要進軍海外市場。」他直言。
只是，近期中國電動車發展快速，難道柯勝峯不擔心，這場布局近十年的海外電動車大計被超越？
有信心把中國對手變潛在客
「我們的優勢、未來 10 年的優勢，（中國）都追不上！」柯勝峯自信說著，指出光陽目前已和泰國國家石油子公司合資成立 Aionex，要在東協打造電動機車生態鏈，提供換電服務與電動機車銷售。
光陽去年又在米蘭車展提出三大能源解決方案，未來會推出以 Ionex 公版電池為核心的充換合一、車電分離平台，推動跨產業電動車生態聯盟，就像同時擁有「車子、加油站、煉油廠」概念。「如果我的換電站、充電系統充足，能源服務能賺錢，中國想要進到這個市場，一定會想跟光陽合作，到時候他們都會是我們的潛在客戶，而不是競爭對手。」他說明。
「我們跟輸掉 20 多年冠軍的那個光陽已經很不一樣了！」外界都在睜大眼睛看，柯勝峯何時能夠登峰造極，帶領光陽重回年度機車龍頭寶座，柯勝峯坦言不容易，但會盡全力挑戰。
「從燃油車到電動車競爭贏的關鍵，不是在製造，而是互聯網、雲端、能源和生態系統。」柯勝峯腦筋動得很快，或許對他而言，力拚重回油車龍頭，固然仍是一場面子保衛戰，但能否帶領光陽迎向新的電動車時代，才是他接班後最大的目標。
來源：《今周刊》 第 1437 期
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