撰文 ‧ 張如嫻
台灣起家的達運光電，做網路傳輸設備生意 32 年，現已是北美有線電視系統中，最大的亞洲寬頻設備供應商。達運在今年底興櫃轉上市前接受本刊專訪，透露它如何步步突圍美國市場。
在新北五股工業區的廠辦裡，藏著一家寬頻設備供應商大廠，不同於多數做室內網路傳輸終端設備的同業，它專精寬頻放大器、光收發機等室外設備，確保在網路傳輸過程中的訊號穩定，讓網路速度更快。
這個隱形冠軍就是達運光電。1992 年董事長陳碧霜與總經理戴國源夫妻倆共同創業，甫成立就鎖定有線電視業者，為其供應寬頻放大器，原因是有線電視採光纖同軸混合網路傳輸架構，其中同軸纜線一旦傳輸距離長，容易出現訊號衰減，得靠放大器保持訊號強度。
早期國內放大器多為進口，「買一個要 3 萬元，自己做不到千元！」戴國源說，達運憑藉在地生產優勢將產品賣給國內第四台業者，還做起代理和網路建置生意。
放大器放在電線桿上，除了需有基本的網路傳輸知識，還得應對長時間在戶外的設備防水和防雷擊、溫度變化，最重要的是，用 20 年都不能壞。技術門檻高又不保證有訂單，少有業者願意投入，戴國源卻堅信「戲棚下站久就是你的」。
接手美國原廠再創自有品牌
多角化攻東南亞、中南美洲
1999 年達運遇上轉捩點，所代理的原廠 Augat 想出售寬頻設備部門，希望達運接手。戴國源評估，併購既有在台生產的成本優勢，還能取得其美國客戶訂單、拿到美國市場入場券；他於是自己籌資 8 百萬美元買下該部門，同年成立美國子公司發展自有品牌。
達運併購 Augat 後，獲得當時全美第二大有線電視服務商時代華納有線電視（Time Warner Cable）、MediaOne 等跨年度訂單，為此在台擴大產能，原以為從此一帆風順，不料好光景只維持兩年。
這得從美國有線電視產業歷史說起。MediaOne1999 年被美國電信商 AT&T 併購，客戶易主。戴國源至今還記得，某天 AT&T 來信，要他赴美「談判」，一進會議室就被告知：「你們的產品不錯，但我們從不跟營收低於十億美元的公司做生意，」甚至直言：「你們什麼時候倒閉？」戴國源說，當時不懂如何與大企業交手因而錯失訂單，○一年營收直落四成。
這次的經驗讓戴國源意識到，雞蛋不可放在同一個籃子，達運開始多角化布局，一面發展物聯網軟硬體整合業務，一面擴展海外市場，進軍東南亞和中南美洲，最大的北美市場當然也沒放棄。
然而，當地的市場生態，讓達運處處碰壁。
來源：《今周刊》 第 1456 期
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