本質改變，才能拉開競爭距離
EMBA 雜誌編輯部 / 文
作為台灣第三方支付市場規模最大的品牌，綠界科技總經理劉士維為了和同業大幅拉開距離，跨越到全新戰場。他正在推動哪些本質上的改變？
「我希望讓這個產業有些不同的想像。」綠界科技總經理劉士維這麼說。
去年十二月才搬進南港這棟嶄新的大樓，綠界辦公室似乎比資訊科技公司多了點時尚，又比金融公司多了點活潑感，一時讓人很難定位是什麼產業。
綠界科技成立於一九九六年，是台灣最早的金融科技服務公司，也是台灣第三方支付市場規模最大的品牌。它提供金流、物流、開店平台等整合線上線下數位服務。
劉士維擔任綠界母公司歐買尬的獨董約七年，去年底接下綠界總經理職位。這一年來，他努力突破傳統金流的服務，為公司尋找新成長引擎。
綠界的客戶中，目前固定營運的商戶有近九萬家。在他來看，要進一步成長，不只是開拓新商戶，而是為客戶提供更多服務，例如協助他們做更多生意。
「我要跟同業拉開距離，創造出不一樣的東西，就一定得把商戶的銷售跟我的營運結合。」所以他推出 CashBack 平台，希望為商戶導流量，當客戶獲得營收，公司就可以分潤。
劉士維曾經是永豐餘集團的資訊部門主管，他幫公司創立了電子商務部門，在網路上賣衛生紙，並拿下寶僑的電商業務台灣總代理。之後，他在橘熊科技等數家電商公司擔任高階主管，在電商領域有豐富的經驗。
「我不相信任何人講的任何一句話。」他說，他喜歡讓數據說話。因為很多人常憑感覺判斷，他會透過分析數字，找出真正的問題。例如，他仔細研究報表，從中調整成本結構，來提高獲利。
綠界科技於二○二二年上櫃，二○二四年營收一六 ‧○四億元新台幣，年增三 ‧ 五八％，創歷史新高。
劉士維最近接受ＥＭＢＡ雜誌專訪，以下是專訪內容摘要：
■這一年來你覺得在綠界，你完成比較重要的幾件事是什麼？
□第一個是在市場成長趨緩之下，重新整理內部管理機制跟報表。這對於之後在決策上的操作，會更有數字的依據。不管我明天在不在，任何人都可以使用報表，根據數字來做公司的管理。
看後台報表時，我習慣整段流程拉出來看，從客戶錢進來，到轉成獲利，這中間到底發生了什麼事情？我可以讓哪些事情少做，降低我的成本，跟增加我的獲利。每一段、每一筆、每一個客戶，我都自己看。
例如，疫情期間綠界高速成長，當疫情過後電商的成長有一點停滯。過去我們一直在衝業績，沒有檢視每一個客戶，我們到底賺了多少錢，哪裡還有機會？在某些地方把成本的結構調整一下，我們淨利可能就會增加。又例如，我們分析客戶發現，有些客戶用綁卡功能，也就是記憶顧客卡號。這個機制原先只有幾家用，我現在改為全部都用。因為他跟我的金流綁卡後，會加深黏著度。
過去我在永豐金控底下做創投，所以了解很多產業的知識。在綠界，我可以看到這麼多家公司的營業數字。我會去分產業類別，誰成長得快速，我們一個一個業態去進攻，會好過亂槍打鳥。例如，這一兩年很紅的是線上課程公司，那我們就把這個產業的公司全部掃一次，每一個都去拜訪。
第二個比較重要的事是，如何讓綠界再突破瓶頸，所以我蠻期待我們跟電子支付的合作，我們的 CashBack 平台。
我現在去跟客戶談，也不是談金流費用跟合約。我在跟他談，他還可以做些什麼事情，讓業績成長，電商現在的趨勢跟做法有哪些他可以參考。他們也會覺得，原來你對電商這麼了解。
■你去年加入公司時，有什麼承載的任務，或你自己有想達到什麼目標？
□過去我們做的第一個是提供技術的支援，第二個是提供服務的支援，現在要做的是賦能。賦能就在於，商戶有了顧客，需要分析、投放廣告，就需要大量的資料。我們累積起來有四十萬家的商戶資料，我們可以做大量分析。
這是我們的閉環，我們重視整串電子商務從頭到尾。客戶需要什麼，我們就把這個套裝做好，然後都是模組化的，每一項產品都可以拆開來用。整合在這些之上，我們的速度就會比人家快。
怎麼讓獲利翻十倍
我自己是做電商出身的，我很清楚我的客戶，這些電商經營不容易，要花非常多錢在廣告上。所以我還可以幫客戶做什麼？台灣做電商最恐怖的就是，我們沒有自己的流量，我們所有的流量是靠 Meta、靠 Google 給的。我現在要做的是，結合很多大型的流量，把這些用戶導給用我平台的商戶。
另一方面，我要怎麼讓自己獲利翻一倍，甚至翻十倍，我要做什麼事情？不管是投資、跟其他業態合作，都還是在這個商務裡面。例如，銀行也會來找我們合作，提供一些貸款。這些對我來說都是在金流本體上的增加，但是並不是本質的改變。
我要跟同業拉開距離，創造出不一樣的東西，我一定得把商戶的銷售跟我的營運結合。客戶會來跟我殺價，我怎麼避免他跟我殺價，如果我可以帶給他營業額，那他就不會跟我殺價。
假設客戶有一千萬的營業額，我賺到三萬塊錢，但如果我導流量、導客戶給他，幫他增加一百萬的營業額，這一百萬，我抽一○％，我的獲利就有機會翻倍。客戶營業額如果不大，我的營業額就不會大，如果我能幫他增加營業額，我跟客戶就是共生了。
目前的方式是，我們結合電子支付的公司，像一卡通、街口，把這些使用者，導到我平台店家去購物。我們推出 CashBack 平台，我跟店家分潤一○％，五％回饋給終端的消費者，五％是媒體導流費。
這對店家的好處是，以往你在買廣告時，你不知道會帶來多少業績。我們是產生了營業額，才跟你抽成。我希望組成一個台灣的聯盟，讓台灣很多的流量聚集在一起，為台灣所用。不然電商有一句話：其實大家辛苦了這麼多年，都是在幫臉書打工。
來源：《EMBA 雜誌》472 期
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